Quanto custa esperar para vender seu imóvel?

Quem pensa em vender um imóvel usualmente tem a esperança de que vai vender logo. Coloca o anúncio, recebe algumas visitas e imagina que a proposta adequada está próxima.

Segundo dado da Abrainc, o tempo médio para vender um imóvel no Brasil chega a 16 meses, ou seja, um ano e quatro meses esperando pelo comprador.

Surge então uma pergunta importante: é melhor oferecer um desconto para se destacar entre os anúncios e tentar vender rapidamente ou esperar para conseguir o preço desejado.

Essa discussão ganha ainda mais relevância quando a Selic está em 14% ao ano.

Quanto maiores os juros, maior o custo de oportunidade de manter um patrimônio parado, principalmente quando o imóvel está vazio e não produz aluguel e, portanto, é uma fonte de custos.

A conta apenas revela algo que normalmente esquecemos: o tempo tem preço. E ainda existem condomínio, IPTU e manutenção que podem elevar o custo de espera.

Por isso, um desconto de 10% ou 15%, que parece enorme quando olhamos apenas para o preço do imóvel, pode ser economicamente racional se reduzir significativamente o prazo da venda.

Os dados mostram, inclusive, que negociar é normal.

Segundo o Raio-X FipeZAP do primeiro trimestre de 2026, 67% das transações tiveram algum desconto. Entre aquelas negociadas abaixo do preço anunciado, o abatimento médio foi de 13%.

Portanto, tudo o que você não quer é esperar um ano e meio e ainda ter de aceitar um desconto. Nesse sentido, conto um caso próximo.

À primeira vista, venceu a negociação. Financeiramente, porém, perdeu, pois a casa ficou vazia por todo esse tempo.

As finanças comportamentais explicam esse hábito. O efeito dotação nos leva a atribuir mais valor ao que é nosso, enquanto o preço anunciado se transforma em uma âncora.

Há também a armadilha do "agora vai". Depois de meses esperando, aparece uma visita e imaginamos que encontramos o comprador. Outro interessado pede documentos e parece que está quase fechado.

Surge uma proposta ruim e pensamos que a próxima será melhor. Ninguém decide conscientemente esperar 16 meses ou cinco anos. Decide esperar mais alguns dias repetidas vezes.

Isso não significa aceitar qualquer proposta. O imóvel pode estar alugado, valorizar ou simplesmente receber uma oferta muito baixa. A comparação correta é entre quanto você recebe e pode investir hoje e quanto provavelmente receberá no futuro, descontados os custos e a incerteza da espera.

O preço adequado para vender um imóvel, portanto, não depende apenas de quanto ele vale. Depende também de quanto tempo levará para transformá-lo em dinheiro. Com juros elevados, esse tempo ficou especialmente caro.

O desconto aparece na negociação e dói imediatamente. O custo da espera é silencioso. Antes de recusar uma proposta, talvez valha trocar a pergunta. Em vez de "quanto estou perdendo ao dar esse desconto?", pergunte: "quanto estou pagando para ter o direito de esperar por um ano.

Michael Viriato é planejador patrimonial e sócio fundador da Casa do Investidor.

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